¿Cómo vender de manera efectiva?
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¿Cómo vender de manera efectiva?
El secreto de los vendedores más hábiles es aprovechar las necesidades de sus clientes.
¡Cumple una necesidad y aumentarás tus ventas!
¿Cuál es el secreto más importante para influir en el cliente e inducirlo a comprar?
El hombre está lleno de necesidades: ama sólo a aquellos que pueden satisfacerlas todas
Pascal
Aprovechar las motivaciones es una estrategia que te permite hacer que cada idea sea convincente.
El CEO de Black & Decker reúne a un grupo de colaboradores y cuando todos están presentes inicia su discurso con la proyección de una diapositiva en la que está escrito: “Aquí no vendemos taladros”.
La mayoría de los presentes están conmocionados e incrédulos.
Antes de que puedan pedir explicaciones, de repente aparece otra diapositiva con, en mayúsculas y en negrita, las palabras: “ Se venden agujeros ”.
El CEO de Black & Decker con la frase » venden agujeros » ha demostrado que para ser persuasivos y convincentes primero debemos:
¡Vender la satisfacción de una necesidad, no un producto!
¿Cuáles son las necesidades prioritarias de los clientes?
El análisis de la pirámide de necesidades del psicólogo estadounidense Abraham Maslow te puede ser muy útil sobre todo para identificar las necesidades de tus clientes.
Maslow plantea la hipótesis de la existencia de una jerarquía de necesidades humanas.
- necesidades fisiológicas : hambre; sed; dormir; sexo
- necesidades de seguridad : protección contra los peligros; amenazas
- necesidades de pertenencia : sociabilidad; amistad; cariño
- necesidades de estima : reconocimiento; estado; independencia; realización
- En la cúspide de la pirámide están las necesidades de autorrealización : desarrollo de uno mismo y de su potencial.
Vender efectivamente – ¡Aproveche las necesidades!
En el capítulo anterior les presenté el concepto de pirámide de necesidades de Abraham Maslow.
En tu realidad profesional, ¿cómo puedes aplicar con éxito la pirámide de necesidades para incrementar significativamente tus ventas?
Imagina, por ejemplo, que estás en una gran feria de turismo.
Tu objetivo más importante es ofrecer viajes extremadamente caros a un público muy exigente, aprovechando las diferentes necesidades de tus clientes.
- Para la satisfacción de necesidades fisiológicas se podría destacar la necesidad de vacaciones relajantes para el bienestar psicofísico
- Si la seguridad es la necesidad más importante, ofrecerás todas las garantías posibles de protección ante situaciones críticas que ofrece tu organización
- Si el público aspira a satisfacer la necesidad de pertenencia se hablará de viajes organizados en grupo donde es fácil socializar
- Si el elemento motivador es la estima , pondrás el acento en la exclusividad y mundanalidad de los lugares
- Para responder a un deseo de autorrealización , será mejor que valores la necesidad de aventura; de enriquecimiento cultural o espiritual
