Nos esforzamos más en evitar pérdidas que en obtener ganancias

Nos esforzamos más en evitar pérdidas que en obtener ganancias

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El descubrimiento de que nos preocupamos más por las pérdidas que por las ganancias equivalentes ha tenido una gran influencia en la economía del comportamiento. La idea fue presentada en 1979, en un artículo de Dan Kahneman y Amos Tversky . Desde entonces, se ha demostrado en una gran variedad de entornos y ha dado lugar a algunas intervenciones eficaces para todo, desde los equipos de ventas hasta los estudiantes. Considere este hallazgo de 2016 : cuando a los estudiantes se les otorga la máxima calificación al comienzo del semestre y luego pierden puntos de acuerdo con su desempeño en los exámenes y tareas, al final obtienen mejores resultados que los estudiantes que comienzan con cero puntos y deben trabajar para acumularlos. puntos de calificación en su lugar.

A menudo se supone que estas intervenciones funcionan porque las personas eligen esforzarse más para evitar pérdidas que para obtener ganancias equivalentes. Pero solo ha habido un trabajo limitado para explorar esto, escriben Ana Farinha y Tiago Maia de la Universidad de Lisboa, en su nuevo artículo en el Journal of Experimental Psychology: General. Así que la pareja se dispuso a investigar. Utilizaron una configuración experimental que no se centró en el desempeño de la tarea, como suele ser el caso en este campo de investigación, sino en cuánto esfuerzo optaron por hacer los participantes para evitar pérdidas o obtener ganancias.

En el primer estudio, 32 adultos jóvenes tuvieron que “inflar” uno de los dos globos que se les presentaron en una pantalla, ya sea para ganar puntos o para evitar la pérdida de puntos. Uno de los globos siempre fue relativamente fácil de inflar: presionó 25 veces la barra espaciadora con el dedo índice de la mano no dominante. Para inflar el otro, un participante tuvo que presionar la barra espaciadora 75 veces con el dedo meñique de su mano no dominante. Este fue el globo de “alto esfuerzo”.

También hubo dos tipos de ensayos. En el tipo de «ganancia», los indicadores de la pantalla mostraban que inflar el globo de alto esfuerzo le daría al participante una cantidad de puntos (la cantidad variaba entre las pruebas), mientras que la opción de bajo esfuerzo literalmente no tenía sentido. En el tipo “pérdida”, inflar el globo de bajo esfuerzo condujo a una pérdida de puntos, mientras que inflar el globo de alto esfuerzo evitó la pérdida, preservando el saldo de puntos del participante. En ambos casos, entonces, optar por la opción de alto esfuerzo siempre fue mejor para lograr el objetivo de tener la mayor cantidad de puntos posible al final.

Los resultados fueron claros: los participantes optaron por esforzarse más para evitar pérdidas que para ganar puntos. En las pruebas de prevención de pérdidas, optaron por la opción de alto esfuerzo el 79 % de las veces, mientras que la cifra de las pruebas de ganancia fue solo del 59 %.

El equipo también realizó un experimento similar con 29 niños de 7 a 17 años. Y encontraron un patrón de resultados muy similar. Los niños optaron por su opción de alto esfuerzo en el 84 % de las pruebas de evitación de pérdidas, pero solo en el 64 % de las pruebas de ganancia.

Estos porcentajes fueron promedios de grupo. Pero Farinha y Maia informan que la diferencia era clara para la mayoría de las personas, incluso para los niños. Esto, además de los tamaños de efecto grandes y muy similares que encontraron en su análisis de los datos de adultos y niños, sugiere que este efecto podría reflejar una característica fundamental del comportamiento humano, escriben. Sin embargo, también admiten que esto necesitaría ser verificado “a través de laboratorios, contextos y culturas”.

Por ahora, la pareja argumenta que la principal importancia del nuevo trabajo es la siguiente: «Nuestros hallazgos demuestran, posiblemente de manera más definitiva que otros trabajos, que las personas eligen explícitamente esforzarse más para evitar pérdidas que para obtener ganancias». (Sus cursivas.)

El hecho de que los niños mostraran resultados muy similares a los de los adultos fue significativo, agrega el equipo. Aunque todos los tipos de intervenciones exitosas para adultos se basan en nuestra mayor aversión a la pérdida que en la búsqueda de ganancias, esto no es algo que se haya aplicado en las escuelas, al menos, ciertamente no de manera generalizada. Puede haber algunos argumentos para hacerlo: si los niños están motivados para esforzarse más, deberían hacerlo mejor. Sin embargo, también hay razones para ser extremadamente cautelosos. Los niños pequeños, especialmente, podrían ver fácilmente las deducciones como castigos, y eso podría generarles ansiedad.

Está claro que queda un largo camino por recorrer en este campo. Pero, con suerte, el nuevo trabajo conducirá a más y mejores formas de ayudarnos a todos a lograr nuestros objetivos.

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