Eres más persuasivo de lo que crees

La investigación emergente explica por qué la gente subestima su poder de persuasión.

Imagina que la batería de tu teléfono celular se agotó mientras estabas de compras y necesitabas hacer una llamada telefónica urgentemente. Tu única opción sería acercarte a extraños y preguntarles si podrías usar su teléfono. La idea de pedir este tipo de favor hace que la mayoría de las personas se pongan nerviosas.

De hecho, en un estudio con este escenario exacto, los investigadores les pidieron a los participantes que encontraran a tres personas que estuvieran de acuerdo en prestarle a alguien su teléfono celular. Pero antes de acercarse a extraños, los participantes tenían que adivinar a cuántas personas necesitarían pedírselo antes de lograrlo. En promedio, los participantes pensaron que necesitarían pedírselo a 10 personas antes de que les prestaran sus teléfonos, pero los participantes solo necesitaban pedírselo a seis personas. Así es, aproximadamente la mitad de los extraños que fueron contactados acordaron permitir que los participantes del estudio usaran sus teléfonos.

¿Que está pasando aqui? Un creciente cuerpo de investigación y un nuevo libro, «Tienes más influencia de lo que piensas», de la psicóloga social de Cornell, Vanessa Bohns, explica que las personas subestiman la influencia que tienen sobre los demás.

“Cuando recibimos una solicitud, sabemos lo increíblemente extraño e incómodo que es decir que no”, explicó Bohns. “Pero cuando somos nosotros los que solicitamos algo, mi investigación muestra que subestimamos lo difícil que es para las personas decirnos que no.

“La buena noticia es que esto significa que podemos obtener la ayuda necesaria más fácilmente de lo que suponemos. La mala noticia es que esto también significa que las personas pueden sentirse menos cómodas rechazando nuestros avances románticos y solicitudes poco éticas de lo que pensamos».

Ésta es una de las razones por las que puede ser difícil rechazar algo que no queremos hacer, como aceptar una tarea de voluntariado o comprar algo que realmente no necesitamos. “Nos preocupamos por herir los sentimientos de alguien, nos preocupamos por insinuar algo negativo sobre ellos o la relación”, dijo Bohns. “Es realmente difícil e incómodo. Y debido a esto, las personas a menudo se sienten presionadas a aceptar hacer cosas con las que no necesariamente se sienten cómodas porque se sienten aún más incómodas al decir que no».

Al mismo tiempo, esta capacidad a menudo no reconocida de influir en las personas puede ser muy útil si necesita ayuda, como pedir prestado un teléfono, o en circunstancias en las que es importante convencer a las personas para que tomen medidas, como ponerse una máscara. Hacer una pregunta directa tiene más probabilidades de producir resultados de lo que la mayoría de la gente cree.

La investigación de Bohns también muestra que, a pesar de la suposición común de que necesitamos ofrecer incentivos para que alguien acceda a hacernos un favor, tales incentivos no hacen tanta diferencia como pensamos. Es muy probable que la gente acceda a hacernos pequeños favores de forma gratuita. Por lo tanto, la oferta de dinero para la gasolina no hace que sea más probable que alguien nos lleve al aeropuerto. La investigación demuestra que realizar estas solicitudes en persona, en lugar de hacerlo virtualmente, como por ejemplo, por correo electrónico, es mucho más efectivo.

«Hay algunas suposiciones básicas predeterminadas de la comunicación en persona que no son ciertas para el correo electrónico, por lo que se debe superar las cosas que faltan en la comunicación por correo electrónico», dijo. “Por un lado, cuando hablamos con la gente cara a cara, tendemos a confiar en que lo que nos dicen es verdad. En nuestra investigación, encontramos que eso no es cierto cuando nos comunicamos virtualmente.

“En segundo lugar, tendemos a prestar más atención a las personas en nuestro entorno físico y escuchamos lo que están diciendo. Por correo electrónico, tenemos que trabajar más duro para generar confianza y llamar la atención de la gente».

El mensaje para llevar a casa: estos hallazgos de la investigación sugieren que tenemos más influencia sobre los demás de lo que creemos. Al tomar algunas medidas claras, como hacer una pregunta directa en persona, las posibilidades de obtener lo que queremos son más altas de lo que pensamos.

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